Как построить конкурентный маркетинг в своём бизнесе

Задача конкурентного маркетинга

Для большинства владельцев бизнеса конкурентный маркетинг означает только две вещи – реклама и продажа. Однако ваш бизнес будет более успешным, если время от времени вы будете тщательно анализировать его, услуги и продукты в целом. Также и конкурентов, клиентов, тенденции в обществе и регионе.

ОСНОВНАЯ ИДЕЯ КОНКУРЕНТНОГО МАРКЕТИНГА ЗАКЛЮЧАЕТСЯ В ТОМ, ЧТОБЫ ДОНЕСТИ ЗНАЧИМУЮ ИНФОРМАЦИЮ О ВАШИХ ТОВАРАХ, УСЛУГАХ ИЛИ БИЗНЕС-ИДЕЯХ ЛЮДЯМ, КОТОРЫЕ НАИБОЛЕЕ ЗАИНТЕРЕСОВАНЫ В ЭТОМ

Вот несколько идей, которые следует иметь в виду, когда вы работаете над улучшением своих маркетинговых стратегий, чтобы они были конкурентными
на рынке вашей деятельности:

• Что уникального в ваших бизнес-идеях?
  Лучшим тестом для любого проекта является сравнение его с конкурентами. Успешные владельцы бизнеса находят способ сделать так, чтобы их услуги и продукты выделялись среди остальных. Если у вашего бизнеса есть товар, вы можете использовать свою уникальность с помощью упаковки, ценообразования, характеристик и условий доставки.
  
• Кто ваша целевая аудитория? Кто ваши нынешние клиенты и каким новым клиентам вы хотите продавать свой продукт или услугу?
  Возможно, вы знаете многих своих клиентов по имени, но знаете ли вы каким бизнесом они занимаются или что это за люди вообще? Кто они? Очень важно иметь демографическую информацию о ваших целевых клиентах. Такую как: их доход, образование, род занятий, место проживания и состав семьи. Также может быть полезно знать интересы ваших клиентов, хобби, развлечения, виды отдыха, культурные традиции и политические убеждения. Обладая этой информацией, вы сможете изменить свои продукты и услуги, чтобы они лучше соответствовали потребностям и желаниям ваших покупателей. Уточнённое понимание своей клиентской базы поможет вашей маркетинговой кампании тратить деньги только на удовлетворение потребностей ваших клиентов.
  
• Кто ваши конкуренты? Способны ли вы эффективно конкурировать в своём маркетинге на выбранном вами рынке?
  Важно определить ваших прямых конкурентов, прежде чем выбирать, в каком сегменте рынка и в какой бизнес-категории вы будете работать. Это очень важно для успеха любого бизнеса, поскольку эти знания сокращают расходы, время и ресурсы. А также максимально уменьшают риски. На вашем сайте настоятельно рекомендуется периодически пересматривать направление развития вашего бизнеса по отношению к конкурентам. Продажа товаров и услуг по более низким ценам – не всегда лучший способ борьбы за первенство на рынке. А в некоторых случаях и вовсе может создать проблемы для вашего бизнеса.
  
• Какое послание вы хотите донести до своей целевой аудитории? Как лучше всего вам позиционировать свой бизнес, чтобы люди узнали, насколько уникальными являются ваши товары и услуги и насколько они актуальны для покупателей?
  Вы должны оценить особенности вашего бизнеса по отношению к другим услугам и продуктам, которыми ваша целевая аудитория пользуется. Несущественные различия не имеют особого значения и не могут повлиять на решение ваших клиентов покупать именно у вас. Поэтому необходимо создать такое уникальное торговое предложение, чтобы оно дифференцировало ваш бизнес.

То есть, вам необходимо не просто чем-то отличаться от других игроков вашей ниши, а стать на ПОРЯДОК ВЫШЕ всех их.

Таким образом решив вопрос донесения значимых отличий вашего бизнеса до людей и основательно отстранившись от конкурентов, вы сможете позиционировать ценность своего бренда.

• Какова ваша стратегия распространения? Как вы будете доставлять свои услуги и товары своим клиентам?
  Как правило, способы распространения предлагают дополнительные маркетинговые каналы, что даёт вам возможность продвигать больше товаров. Решения о дистрибуции оказывают значительное влияние на конечное розничное ценообразование, маркетинговых бюджетов и прибыли на продукцию. Каналы распространения включают интернет маркетинг, почтовую рассылку, розничную и оптовую торговлю.

Когда вы стремитесь улучшить свой конкурентный интернет маркетинг, чтобы эффективно продвигать свой продукт, важно помнить об основах:

• Сделайте свой продукт легким для получения, возврата и заказа большего количества.
• Предложите своим клиентам лучшую ценность по доступной цене.
• Убедитесь, что ваши целевые покупатели знают о вашем продукте и мотивированы на совершение покупки.
• Убедитесь, что общее качество ваших товаров и услуг лучше, чем у конкурентов.

В интернете всегда можно просмотреть несколько бесплатных вебинаров, где вы получите ценную информацию, которая поможет вам справиться с выбором конкурентного маркетинга для вашего оффера. Подписавшись на почтовую рассылку одного из многочисленных бизнес-сайтов, вы получите доступ к различным ценным бесплатным бонусам.

И сможете получать полезные советы от опытных профессионалов. Также получите первоочередной доступ к специальным предложениям на бизнес-услуги и продукты этих авторов.

Анализ конкурентной маркетинговой среды

Конкурентный маркетинг основан на концепции абсолютного понимания среды, в которой вы продвигаете свой продукт. Ваш продукт должен удовлетворять потребности ваших клиентов таким образом, чтобы это было выгоднее им, чем то, что предлагают ваши конкуренты. Вам необходимо знать, как можно больше о конкурентах, будущем росте рынка, маркетинговой среде и целевых потребителях. Эти знания помогут вам отсеять всё лишнее в стратегиях маркетинга вашего продукта.

Знайте своих конкурентов

В наше время возможности для бизнеса значительно резко возросли, как и скорость создания и предоставления продуктов на рынке. Поэтому необходимость кропотливого изучения конкурентов также возросла.

Вот несколько способов эффективно соперничать на рынке:

• Знайте своих конкурентов. Ваши конкуренты не всегда являются теми, о ком вы думаете, что это так. Например, если вы продаете жареный арахис, ваша очевидная конкуренция – это другие марки арахиса. Но вы также должны рассматривать в качестве конкурентов и чипсы, закусочные смеси, конфеты, попкорн и жевательную резинку. Существует три уровня конкуренции.

Первый уровень конкуренции исходит от конкретных брендов, которые являются прямыми соперниками вашего продукта в вашем регионе. В большинстве случаев эти конкуренты предлагают продукт, который перекликается с вашим в глазах ваших клиентов. Вы должны стремиться предлагать лучшее качество, удобную расфасовку и больший ассортимент своей продукции.

Второй уровень конкуренции исходит от компаний из другой бизнес-категории, которые предлагают продукты, похожие на те, что предлагаете вы. Конкуренты могут не предлагать точно такие же продукты, как вы. На примере арахиса это могут быть фисташки.

Третий уровень конкуренции исходит от других предприятий, которые
конкурируют за «ту же самую» прибыль. Например, если вы продаёте
товары для садоводства, которое является вашим хобби, вы будете конкурировать с другими компаниями, поставляющими товары для этого хобби. Кроме того, поскольку садоводство является одной из форм благоустройства дома, вы можете конкурировать с другими поставщиками товаров для обустройства дома.

• Знайте все сильные и слабые стороны ваших конкурентов. Вы должны знать, как можно больше и как можно подробней об их бизнесе. Изучите все имеющиеся у них рекламные материалы, брошюры, объявления. Если возможно, посетите их офис и сделайте пару покупок инкогнито. Поговорите с некоторыми их клиентами и изучите их цены. Выясните, что у них работает, а что не работает. Вы можете скопировать хорошее и извлечь пользу из плохого. Вы должны знать долю рынка каждого из ваших конкурентов и сравнить её со своей. Вы обязаны знать, как ваша целевая аудитория относится к продуктам, предлагаемым вашими конкурентами. Вы должны знать о финансовой устойчивости конкурентов, что влияет на их бюджет на промоакции, рекламу и другие части маркетинга. Вы должны знать скорость и способность конкурентов к созданию новых продуктов. Какие их сильные и слабые стороны могут стать потенциальным преимуществом для вас.
  
• Всегда знайте следующий шаг конкурентов. Вам следует уделить некоторое время чтобы изучить маркетинговые действия, которые ваши соперники запланировали на следующий год. Вам следует знать и понимать их цели, ресурсы и превосходные стороны, чтобы оценить их будущие действия на рынке. Эта информация важна для вашей компании во многих отношениях. Например, при составлении ежегодных прогнозов в отношении расходов, прибыли и продаж, направления будущего роста, внедрения поддержки новых продуктов и рекламных кампаний. Конкурентная разведка – это разница между достижением целей вашей маркетинговой компании и потерей бизнеса, который вы никогда не сможете восстановить.
  
• Знайте тенденции расходов ваших конкурентов. Тенденции расходов конкурентов могут существенно повлиять на маркетинговый план для вашей продукции. Количество денег, которые готовы потратить ваши конкуренты значительно влияет на вашу способность привлечь внимание целевой аудитории. Также на представление нового продукта и на успешные его продажи.

Знать своих клиентов

Вы должны знать, кто ваши клиенты и почему они решили купить ваш продукт. Как только вы наладите распространение, рекламу и продвижение вы можете сосредоточиться на том, что влияет на ваших покупателей. Например, личностные характеристики, культура, потребности и желания, образ жизни. Если ваш целевой покупатель – это и конечный пользователь, то все эти факторы будут играть роль в выявлении и соответствующей классификации вашей клиентской базы.

Тем не менее, если ваши клиенты не являются конечными потребителями, могут существовать и другие важные факторы. Например, продукты питания и бытовые товары, как правило, закупаются региональным дистрибьютором крупными партиями и дальше продаются местным дистрибьюторам. Местные дистрибьюторы уже продают оптовым покупателям в сети магазинов. Затем отдельные магазины покупают ваш товар, и только тогда продукт становится доступным покупателю.

Обстоятельства, при которых могут действовать другие факторы воздействия на покупателя включают:

• Рентабельность продукта играет важную роль. Чем больше сумма прибыли на единицу товара по сравнению с другими товарами в конкурентной категории, тем больше шансов, что предложение будет принято независимо от качества продукта.
  
• На покупателей обычно влияют скидки, которые вы предлагаете на свой товар.
  Скидки могут значительно резко увеличить объем продаж, скорость продаж и маржу прибыли вашего продукта.
  
• Рекламная поддержка важна для любой успешной маркетинговой кампании. Телевидение, печать, радио, скидочные купоны для клиентов, конкурсы – эффективные рекламные программы, которые можно проводить до четырех раз в год. В противном случае вы потратите свои деньги впустую.
  
• Предложение бесплатных товаров оказывает большое влияние на большинство покупателей. Особенно среди продуктовых и розничных магазинов.
  
• Большое влияние на покупателей оказывают отношения, которые складываются у них с компаниями, с которыми они ведут бизнес. Вот почему так важно быть хорошим продавцом.

Чем точнее вы определите своих целевых покупателей, тем конкурентнее и эффективнее будут ваши маркетинговые усилия от продаж постоянным пользователям.

Как уже говорилось, существует два типа целевых покупателей – канальные и конечные покупатели.

Конечные покупатели

В тех случаях, когда ваш непосредственный покупатель является конечным пользователем вашего продукта, классификация обычно проводится на основе образа жизни и демографии.

Демографические характеристики – это конкретные, широко распространенные факты, которые отличают одну группу покупателей от другой. Например:

• возраст
• пол
• образование
• род занятий
• этническое происхождение
• место жительства
• состав семьи
• возраст детей

Анализ образа жизни ваших клиентов фокусируется на менее конкретных факторах. Таких как:

• культурный фон
• предпочтения в развлечениях
• предпочтения в еде
• предпочтения в литературе
• медиа-предпочтения
• музыкальные предпочтения
• политические убеждения
• отдых и хобби
• религиозные убеждения
• предпочтения в ресторанах
• модели социального взаимодействия
• предпочтения в путешествиях
• система ценностей

Например, потребителей табака и алкоголя нелегко определить по демографическим характеристикам, поскольку их можно встретить в любой социально-экономической категории или возрастной группе. Тем не менее, анализ образа жизни покажет, что эти потребители со схожими характеристиками.

Это и музыкальные предпочтения, и модели социального взаимодействия, виды досуга, привычки в области СМИ и другие качества. Если вы сможете определить конкретные характерные элементы своих клиентов, вы сможете изменить свою рекламу и промоакции, чтобы лучше привлекать целевых клиентов. Таким образом ваш маркетинг станет ещё более конкурентным.

Канальные покупатели

Если вы продаете свою продукцию другим компаниям, которые перепродают её своим покупателям, то эти компании для вас являются канальными покупателями. Примеры канальных покупателей:

• оптовые покупатели сетевых магазинов
• индивидуальные розничные покупатели
• местные дистрибьюторы
• мастер-дистрибьюторы

Влияние на покупателей в канале сбыта могут оказывать такие факторы, как денежные вознаграждения, скидки, бесплатные товары, личные отношения и прибыльность. Канальные покупатели подразделяются на:

• бизнес-покупателей
• потребительские рынки
• государственные

Покупатели, ориентированные на государственный рынок сбыта, подвержены нескольким важным факторам:

• устоявшийся рынок со стабильными ценами, потому что спрос на товары не оказывает существенного влияния на изменение стоимости
• определенные отношения между продавцами и брокерами
• темпы, сроки и надежность поставок зависят от спроса конечного потребителя и моделей покупки
• меньшее количество покупателей
• более крупные сделки
• долгосрочные потребности в запасах и поставок материалов
• макроэкономические тенденции как на национальном, так и на международном уровне
• производственные мощности
• региональная концентрация покупателей
• финансовые ресурсы поставщиков

Покупатели на потребительском рынке сталкиваются с другими факторами влияния по сравнению с государственными и деловыми покупателями. Такими как:

• гибкий, изменяющийся рынок, где спрос на товары легко влияет на формирование и изменение цены
• прямые продажи компании покупателям или брокерские отношения
• на цену конечным потребителям влияют расходы на продвижение и рекламу
• прямая зависимость от покупательских предпочтений конечных потребителей
• местная, региональная и национальная концентрация покупателей
• от мелких до крупных сделок
• несколько покупателей на разных уровнях в рамках одной компании

Канальные покупатели могут напрямую приобретать или не приобретать продукцию, предлагаемую вашей компанией. Существует несколько различных ролей в процессе закупок у крупного поставщика:

• консультанты
• отделы по закупкам
• менеджеры отделов
• консультанты отделов
• главные закупщики и их помощники
• менеджмент
• персонал отдела закупок
• управляющие магазинами

Для большинства сетевых магазинов характерно проведение исследования нового товара с указанием количества и намерений менеджеров магазина.
Новые продукты могут быть оценены перечисленными выше сторонами, чтобы убедиться, что технология, политика магазина, маржа, дистрибуция, розничное ценообразование, срок годности, прибыль, складирование соблюдаются поставщиком.

Сосредоточив свой конкурентный маркетинг на самом большом потребительском влиянии, вы увидите стабильный рост вашей прибыли.

Знайте свой рынок

Очень важно знать рынок, на котором вы конкурируете. Сегмент рынка, на котором вы продаете, может составлять лишь небольшую часть всего рынка. Каждая маркетинговая стратегия должна оцениваться с учетом следующего:

• рынок, доступный для распространения продукции
• рынок, который покупает конкурентную продукцию
• рынок, который может обслуживать ваш бизнес
• рынок, на котором ваш бизнес может эффективно распространять и рекламировать
• рынок, который заинтересован в предлагаемой вами продукции
• рынок в целом

Проведите исследование

В современном мире все предприятия должны располагать своевременной и точной информацией, чтобы добиваться успеха. Неважно, владеете ли вы крупным бизнесом или у вас небольшая компания, вам необходимо всегда иметь свежую деловую информацию. Данные, которые вы получите в ходе исследования, станут серьезным подспорьем в создании и применении конкурентного маркетинга в вашем бизнесе.

Большинство крупных компаний используют длительные и сложные методы маркетинговых стратегий, чтобы узнать, как можно больше о своих клиентах.
Возможно, вы не можете позволить себе иметь отдельный штат сотрудников для таких исследований. Но всё равно вы обязаны собирать и отслеживать любую информацию, которая может быть вам полезна.

Все успешные компании знают о своих конкурентах, рынках, потребностях и желаниях клиентов. Важно знать, почему люди покупают именно ваш продукт. Заложите в бюджет деньги на исследования ниши своего рынка.

Определите цели исследования рынка

Первое, что вам нужно сделать, когда речь идет об исследовании рынка, – это
определить, чего именно вы хотите достичь в ходе своих исследований. Тип информации, которую вы ищете, определит вид исследования, которое необходимо провести в рамках вашего бюджета.

Организуйте фокус-группы взаимодействия с представителями вашей целевой аудитории, чтобы получить нужную информацию. Выясняйте, как покупатели относятся к вашей линейке продуктов и к вашему бренду вообще. Вы также можете получить информацию о потребностях и желаниях вашей целевой аудитории от отраслевых экспертов или торговых организаций.

Некоторые компании считают полезными слепые тесты, когда лабораторные испытания проводятся без знания участником конкретных марок или названий продуктов. Другие компании переходят к жёстким полевым испытаниям прототипов своих продуктов.

Ознакомьтесь с процедурами конкурентных маркетинговых исследований

Процедуры конкурентных маркетинговых исследований можно разделить на первичные и вторичные исследования.

Первичное исследование

Первичное исследование связано с реализацией и оформлением данных, которые собраны из источника. Преимущество этого типа исследований заключается в том, что вы можете получить информацию по конкретным проблемам и вопросам, а не просто информацию, относящуюся к общей отрасли. Первичное исследование бывает экспериментальным или не экспериментальным.

В экспериментальных исследованиях исследователь может манипулировать и контролировать элементы среды исследования, чтобы измерить влияние каждой переменной. Экспериментальные исследования чаще всего используются для проверки:

• принятия покупателями новых продуктов на уровне как пробной, так и повторной покупки
• влияние различной упаковки на продажи
• влияние различных цен на продажи
• эффективность вашей маркетинговой рекламы
• эффективность рекламы ваших конкурентов

Существуют две различные группы экспериментальных исследований:

• В лабораторных исследованиях практически все переменные находятся под контролем исследователя, за исключением переменной, которая тестируется. Тестирование обычно проводится на территории исследовательского центра.
  
• В полевых исследованиях тестовый маркетинг продукта проводится в нескольких плоскостях, чтобы оценить реакцию покупателей.

Большинство компаний, как правило, обходятся без более дорогостоящих лабораторных исследований и используют информацию, полученную в ходе полевых исследований.

Не экспериментальные исследования проводятся параллельно с обычными бизнес-курсами в условиях, которые не так эффективно контролируются, как при экспериментальном исследовании. При такой форме исследования рынка переменные бизнеса нелегко изолировать. Этот тип исследования фокусируется на измерении всего продукта в целом, а не на отдельных частях.

Не экспериментальные исследования рынка можно эффективно разделить на две различные категории:

• В качественных исследованиях вы можете получить несколько индивидуальных реакций от ограниченного количества участников тестирования.
  
• В количественных исследованиях вы можете получить реакции нескольких участников тестирования на ограниченное количество запросов.

Многие компании используют не экспериментальные исследования для проверки:

• оценки покупателями позиционирования бренда, рекламы и упаковки
• реакцию покупателей на новые продукты и улучшения уже существующих
• новую формулу конкуренции
• влияние повышения цены на покупателей

Вторичные исследования

Вторичные исследования рынка – это самый простой и дешевый вид исследований, который может провести любая компания. Однако следует помнить, что вторичные исследования рынка могут быть не такими надежными, как первичные. Поскольку полученная вами информация не была разработана с учетом конкретной ситуации или проблемы.

Тем не менее, вторичные исследования – это единственный вид исследований, позволяющий получить информацию о доле рынка ваших конкурентов или общее количество потенциальных потребителей вашего нового продукта.

Вторичные исследования рынка можно разделить на две категории:

• Внешние исследования изучают данные, собранные торговыми организациями, отраслевыми экспертами или другими компаниями, которые специализируются на сборе различных отраслевых данных.
  
• Внутренние исследования – это данные, собранные вашим предприятием по причинам, кроме маркетинговых исследований, которые вы можете использовать для оценки будущего рынка.

Возможности конкурентных маркетинговых исследований

Существует несколько доступных методов конкурентного маркетинга. Некоторые из них не подходят или недоступны всем компаниям. Менеджеры должны быть более инициативными и творческими, когда дело доходит до:

• принятия возможности большого количества ошибок в предсказуемости результатов исследования из-за малых размеров выборки, небольших бюджетов или выборок, которые собираются не совсем случайным образом
  
• анализа и проведения необходимых исследований самостоятельно или с привлечением персонала вашей компании
  
• принятия решения о проведении ограниченного объема маркетинговых исследований путем установления доступного бюджета
  
• тесного сотрудничества с экспертами по исследованию рынка или внешними специалистами, чтобы определять проблемы, связанные с проведением исследования, и создания плана такого исследования

С помощью правильно поставленных действий вы сможете создать и успешно применять конкурентные маркетинговые стратегии, открывая совершенно новый мир, в котором сможете успешно продвигать свои продукты или услуги на рынке.

В заключение о конкурентном маркетинге

Информация, представленная в этой статье, является лишь одной ступенькой к тому, что может помочь вашему бизнесу расти и процветать. Создание собственного инфобизнеса уже давно стало популярным в интернете. Существуют сайты, посвященные ведению бизнеса удалённо из дома. Есть и более профессиональные сайты, которые помогают начинающим инфо бизнесменам и состоявшимся владельцам бизнеса строить эффективный конкурентный маркетинг.

Еще один быстрорастущий сектор информации – это сайты, которые продают обучающие курсы и тем самым помогают сделать существующие бизнесы еще более успешными. Интернет-маркетинг стал отдельной отраслью, в которой за последние годы появились сотни экспертных сайтов. Они изучают каждую
нишевую маркетинговую тему и предлагают свои услуги. Это:

• SEM (взаимодействие с аудиторией
• SEO (техническая оптимизация сайта)
• PPC (поисковая реклама)
• SMM (маркетинг в социальных сетях)
• Email рассылка
• Автоматические воронки продаж
• и многое другое

Подписки на почтовую рассылку не потеряли своей актуальности вопреки всем утверждениям. Этот вид коммуникации включают в себя доступ к обновлениям информации в режиме реального времени, советы о торговле, чтобы подписчики могли вспомнить предыдущие рекомендации.

Если вам нужна помощь в:

• создании сайтов или интернет магазинов → вам сюда
• SEO оптимизации вашего ресурса → вам сюда
• настройка поисковой рекламы → вам сюда
• анализ рынка и конкурентов → заходите сюда
• создание авто воронки продаж → переходите сюда
• создание Email рассылки → сюда
• сопровождение вашего проекта → сюда

переходите в интересующий вас раздел сайта, читайте предварительную информацию и связывайтесь с нами через страницу Контакты. Ответим, подскажем и поможем.

Инфо продукты по бизнесу, которые помогут вам научиться конкурентному маркетингу, можно легко купить в нашем магазине, перейдя по ссылке или кликнув внизу на кнопку. Это отличный способ получить мгновенный доступ к самой полезной информации. Советуем вам искать как можно больше информации и изучать множество различных источников успешного маркетинга для продвижения вашего продукта.